外贸业务员对客户进行催款的技巧

作为外贸业务员的我们,一定都会遇到这样的时刻,联系了一个客户,跟进了很长时间,好不容易等到他说准备付款,但这并不是最终的胜利,款没有到账上,一切都是空谈。所以我们免不了要催促客户,不能到嘴的鸭子就这样飞了。所以经常就是不断地催客户,然后漫长的等待,直到水单发过来,款到账。这个过程真的是痛并快乐着。

拿我的亲身经历说,有一次一个中东的客户,说要买5W美金的货,与我联系的是个中间商,因为这个中间商是我们的老客户,所以觉得八九不离十,然后一直充满期待。客户那边也是充满期待。但是一周两周过去了,始终没有收到终端客户的尾款,于是让客户问终端商,刚开始客户说,因为资金原因,还没有凑齐定金,这个可以理解,客户订单大,需要时间安排。所以也没有多怀疑什么。后来前前后后跟进了快一个月,还是没什么结果,这是我们才发现,被客户骗了。终端客户是一个诈骗公司,想先收费,不进货。故意弄一个幌子给他的客户看,证明自己进货了。最后,期待了一个月的事泡汤了,刚开始做肯定自信心受打击,为此失落了好几天,不过也是吃一堑长一智。

以下是我通过这些挫折以及学习其他人的经验得到的感悟:

首先就是良好的心态,耐心,冷静,不急不躁。 

这样的阶段真心考验一个人的心理素质和耐心,特别是在这样的特殊时刻,正确的心态是,你应该告诉自己,只要我把该做的工作做完美,付出的努力做到位,跟客户真诚畅通的沟通好,该是我的就会是我的,同时我会顺其自然的接受这次定单的结果。如果你有这样的心态,处理这样的事情就会轻装上阵。客户都确认了定单,甚至答应过某个时间内付款,但是一直延迟付款,一直了了无期,肯定是有客户自己的原因的,而且原因也只有客户自己知道。这个时期你一定要有耐性,千万记得一个核心点,就是不要急躁,不要乱了方寸。其实客户知道你的心情,也知道你的急迫。所以你更要耐着住性子,催付的频率不要过分,太频繁了一个会导致客户反感,甚至有些客户会抓住你的急迫心态,会反过来压你价格,所以一定要切记切记。 

还有催款沟通技巧: 

1:告诉客户工厂生产比较紧张 

你可以在邮件中告诉客户,如果你再不付款,你的定单生产安排有会有问题。因为我们工厂生产安排的非常满,我们就安排其他客户的定单生产了。

2:告诉客户我们的价格是有效期的 

因为公司价格政策的调整,合同的价格会上升,根据我的经验这样的理由对要下单的客户还是非常有效果的。 

以上是我的学习和感悟。

作为我们的外贸人,要有很强的抗压能力,所以要调整心态,并掌握技巧,祝大家下半年财源滚滚,订单多多!
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