外贸人学堂——如何和国外客户打交道


相信只要是做过或者正在做外贸业务的人都会遇到这个问题,通过在网上发布产品信息或者通过各种外贸工具找到了国外客户,面对客户的询盘信息却不知道怎么去回复,面对客户提出的问题不知道怎么去解决了,其实这是很正常的外销现象,尤其是在当今行情下尤为普遍。如何去做,去改变,可以根据具体情况,来寻找适当的方法。


一、应对买家网上的询盘:要分辨哪个是真盘,哪个是假盘;

应该要有一个辨伪程序,否则一旦业务做开,你会淹没在电子邮件的海洋里。一般从买家查询的内容,你就能判断出来哪些是实盘,哪些是虚盘。应该重点处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电子邮件。对于无价值的询盘,要敢于果断舍弃。如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天真。有的询盘过于空泛,也许只是客户做市场调查的一种手段。如果你不放弃空泛的信息,可能你每天只能做一些处理电子邮件的事了。

二、处理买家的查询一定要注意方法和技巧;

要善于透过电子邮件的表象看到深层去,了解询盘者真正的用意。他是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手?他购买的动机是什么?他的购买能力如何?掌握这些以后,你就可以有高超的回复处理能力,能够抓住客户的心理,让买家更快、更好的了解你的企业及产品。

三、熟悉自己的产品与同行的产品:质量和价格;

要非常清楚你的产品包括质量是否适合目标市场?要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。现在获取同行的产品信息是多么轻松啊!您要明白,一份询盘,国外客户不会只发给你一家,而会同时发给很多供应商。只有你的产品质量及价格优于同行,才有可能最终获得定单。

四、处理电子邮件的八字方针:简单、可信、恰当、快速;

简单:语言要简炼,不要罗罗嗦嗦,言之无物。要知道,很多国外商人的耐心是很差的,你浪费他的时间就等于在谋财害命。

客户不是上帝,把客户当做上帝的最后不是把自己累死就是把客户逼走。只有把客户当做朋友,并在在客户的角度去想事情,生意才会有戏。 
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