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如何迅速成交?



抓住顾客,迅速成交,顾客行为带给你的信息受益远超想象。
观察顾客行为,这切实关系到是否会发生实际购买行为。详细来说,在观察中需要注意三个指标:时间、速度和选择。
著名的行为学家和畅销书做家帕科·安德希尔发现,一个人在商店购物的时间决定了他们最终会买多少东西。
简而言之,愿意在你的区域停留时间越长的顾客,就越有可能产生实际购买行为(哪怕他们这一次什么都没买),而花时间和这类顾客多进行交流和推销就必然能得到好的结果。
顾客的步行速度和浏览速度同样是关乎实际购买的重要因素。顾客走马观花地浏览商品,基本就可以判定为为了看而看,基本是没有沟通的必要的;
而走路风风火火不看两边的顾客,自然也是没必要去上前拉住的。
还有一种比较独特的情况:顾客风风火火地从你身边走过,然后毫不犹豫地选择了你竞争对手的产品。
这样的顾客行为体现出两点:首先,你需要反思一下你自己的销售策略和品牌策略和服务态度。
如果都没有问题的话,那这类行为所体现出来的就是,顾客个人对品牌的忠诚度要明显优于产品质量与服务态度。
观察选择则是指要观察顾客正在选择的产品和选择产品时的外在状态及情绪状态。
观察顾客正在选择的产品一方面可以使你得到经营策略方面的指导,了解到顾客的好恶;另一方面,则是可以注意到顾客往往在哪里进行选择以及如何选择行为,
继而通过改变店内定位、产品包装和沟通方式来影响顾客的参考方式。
观察销售人员的情绪则可以帮助你迅速、实时地理解顾客的行为,并以此判定要不要进行推销、介绍等活动。
在这个过程中,既要观察顾客本身的情绪状态,也要观察在推销活动时顾客的情绪状态。
观察顾客们在经历一次零售体验时的情绪状态是如何变化的,并找出他们反映相似的地方,即是识别零售体验的某个方面对情感影响的关键所在。